안녕하세요. 성북구사회적경제센터의 귀요미 통신원 성사경입니다.
4월 10일 목요일 오전 10시,
11번가 현직MD가 알려주는
[매출을 올리는 상품기술서 작성법] 강의가 진행되었습니다.
어떻게 하면 제품의 가치를 명확하게 전달하여
고객을 사로잡을 수 있을까요?
20년 경력의 베테랑 MD이자
SK프로보노로 활발하게 활동하고 계시는
예병학 강사님을 모시고 자세히 살펴보았습니다. 😄
1. 고객의 입장에서 준비하기
먼저 MD의 관점에서
상품을 선택할 때
중요하게 보는 기준에 대해 알아보았습니다.
MD(Merchandiser)는
카테고리를 분석하고,
상품을 소싱·기획하여
매출을 발생시키고 관리하는 직무입니다.
상품에 관련된 모든 일을 하는 사람,
뭐(M)든지 다(D)하는 사람으로 불리기도 한답니다.
상품 판매로 매출을 올리기 위해서는
상품 기획, 준비, 판매, 고객 관리, 판매 정산까지
전 과정에 대한 총체적 이해가 필요한데요.
상품 전문가인 MD의 입장에서
가장 중요하게 생각하는 기준은
바로 시장성입니다
“시장에 나오면 알아서 판매가 되겠지”라는
막연한 기대는
굉장히 위험한 생각이라고 하셨어요.
“내가 지갑을 열었을 때 구매할 수 있을 정도의 매력이 있는 상품인가?”
스스로 질문했을 때 5초 이상 망설여진다면
고객 입장에서 어떻게 해야할지 근본적으로 고민 해야 한다고 말씀하셨습니다.
내 상품의 시장성에 대한 확신이 필요하고
이를 위해서는 시장조사가 필수임을 강조하셨어요.
그리고 판매자의 준비성
MD가 가장 많이 듣는 질문이자, 가장 하지 말아야할 질문은 바로
“요즘 뭐가 제일 잘 팔려요?” 라고 합니다.
하지만 이런 질문은 ‘상품에 대한 준비가 안되어 있다’와 같은 의미라고 해요.
입점이든, 미팅이든
상품은 미리 준비되어 있어야 함을
강조 ★★★하셨습니다.
MD나 구매 담당자와 만나기 전
무엇을, 누구에게,
얼마에, 어떻게, 언제(시즌) 팔 것인지
내가 만든 상품, 개발한 상품을 팔기 위한 방법을
미리 준비해야한다고 해요.
MD나 구매 담당자는
상품이 미리 셋팅되어 있는 것을 좋아한다고 하는데요.
미리 딱~! 준비 되어 있다면
고객의 마음을 사로잡을 확률도
당연히 더 높아지겠죠? 😄
마지막으로 상품 가격
상품의 성패를 결정짓는 가장 중요한 요소는 ‘가격’이랍니다.
얼마에 팔 것인지,
얼마를 남길 것인지 등
상품 가격은 매우 신중하게 결정해야 해요.
그렇지 않으면 팔고도 마이너스가 될 수 있기 때문인데요.
<상품 가격 요소>
① 제조원가 ② 마진 ③ 마케팅비용 ④ 고정비(물류비, 인건비 등)
⑤ 플랫폼 수수료 ⑥ 세금 ⑦ 기타
공급 원가(①~④)는 업체에 남품하는 가격으로
마케팅 비용과 고정적으로 들어가는 비용이 모두 포함됩니다.
판매가는 공급 원가에 수수료와 세금, 기타 비용이 포함된 금액입니다.
똑같은 상품이라도
유통 채널에 따라 상품가격이 달라질 수 있는 것이죠.
상품 가격의 중요성!
그리고 이를 활용한 판매 전략에 대해서도 함께 알려주셨습니다.
2. 상품기술서 작성 방법
상품 기술서=이력서!
상품기술서는
상품을 설명할 때, 상품에 대한 정보를 전달할 때
필요한 문서입니다.
이력서와 마찬가지로
상품 내용을 잘 이해할 수 있도록
✅빠뜨린 내용 없이 충실하게
✅간결하고 정확하게 작성해야 합니다.
백문이 불여일견~
예시를 통해 구체적으로 알아보았어요.
👍좋은 상품 기술서는
우선 빈칸이 없고,
상품 구성과 특징을 사진과 설명을 통해
최대한 나타내려 한 노력이 엿보였고요.
😭나쁜 상품 기술서는
가격도 빈칸이고
사진, 설명 등에서 제품 정보를 알기 어려웠습니다.
한 장의 서류에서도
상품에 대한 진정성과 노력의 차이가
여실히 보였습니다.
MD입장에서
가장 중요한 것은 ‘경쟁력’!
어떻게 하면 상품기술서를 통해
사회적경제 기업의 제품 가치를 잘 전달할 수 있을지~~~
‘한국사회적기업진흥원’에서 접수 중인
상품기술서 작성 양식과 자가진단을 통해
구체적으로 알아보았습니다.
사실 상품기술서만으로
상품의 특징, 장점을 한번에 파악하기는 어렵다고 해요.
제품의 가치를 잘 전달하는데 도움이 될 만한
자료(제품 상세 사진, 홍보 자료, 각종 인증서 등)가 있다면
꼭 첨부할 것을 강조하셨습니다.
3. 상품기술서 작성 피드백
오늘 강의의 하이라이트!
현직 MD에게 우리 기업의 상품기술서를 직접 피드백 받는 시간!
각 기업 대표님들이 미리 준비한
상품기술서를 차례대로 보면서
구체적으로 어느 점을 보완하면 좋을지,
어떻게 표현하고, 어떤 점을 드러내면 좋을 지 말씀해주셨습니다.
가장 인상 깊었던 점은
“구매자 입장에서 예상할 수 있어야 한다”고 말씀하신 부분인데요.
어렵더라도 상품 가격을 규격화 하여 표시하는 것은
고객 입장에서 매우 필요하다고 말씀하셨어요.
예를 들어
케이터링의 경우,
20명, 30명 당 기본 가격을 설정하면
더 많은 인원(50명, 100명)에 대한
가격도 충분히 예상할 수 있고,
청소 서비스의 경우는 평당 청소 인력,
교육 서비스의 경우는 인원당 강사 비용 등
참여기업 사례를 바탕으로
구체적인 예시를 들어주셨습니다.
또한 고객의 관점에서
상품·서비스의 가치를
효과적으로 나타내는 방법에 대해서도 알려주셨는데요.
예를 들어 명상 프로그램을
‘공무원을 위한 마음치유 프로그램’으로 표현한다면
구매자 입장에서 쉽게 이해할 수 있을 것입니다.
서비스의 경우는 눈에 보이지 않기 때문에
프로그램 내용과 콘텐츠를
함께 부가자료로 첨부하면 좋다고 조언해주셨습니다.
이외에도
상품 기술서 작성시 유의할 점과
(배송 조건, 포장사이즈, 최대 생산수량은 반드시 기업에 맞게 구체적으로 적기)
우리 기업의 상품의 장점을 최대한 증명하는 방법 등
(직접 생산의 경우 증명서가 없다면 제조 현장 사진이라도 넣자!)
다양한 꿀팁을 구체적으로 알려주셨습니다
[매출을 올리는 상품기술서 작성법] 강의는
집중 워크숍 방식으로 진행되어
그 어느때보다 질의응답 시간이 뜨거웠는데요.
예병학MD님의
풍부한 현장 경험이 녹아든 강의와
상품기술서 현장 피드백을 통해
참여한 기업별로
자신의 상품이 가진 특징과 강점을
보다 효과적으로 전달할 수 있는 방법을
함께 모색해보는 귀중한 시간이 되었습니다.
다음에도
사회적 경제 조직에
꼭~! 필요하고 쓰임있는 강의로
찾아뵙겠습니다.